W tym artykule bloga handlowiec.IT opowiadam o tym, jak wygląda codzienna praca handlowca w firmie typu software house, jakie są jego główne cele oraz zadania, które się z tymi celami wiążą.  Polecam ten artykuł zwłaszcza osobom, które zastanawiają się, czy sprzedaż w IT jest dla nich i czy odnajdą się w różnych aktywnościach oraz wyzwaniach związanych z pracą handlowca w IT.

Główny cel pracy handlowca w software housie

 Żeby dobrze rozumieć, na czym polegają codzienne wyzwania i obowiązki w pracy handlowca w IT, musimy zacząć od podstaw, czyli od tego, jaki jest główny cel pracy handlowca w firmach typu software house – po co w ogóle zatrudnia się tego typu specjalistów w firmach zajmujących się tworzeniem oprogramowania. Nie, nie chodzi o sprzedaż samą w sobie, chociaż oczywiście to właśnie szeroko pojętą sprzedażą zajmuje się na co dzień handlowiec w software house’ie, jednak ta sprzedaż służy czemuś większemu – nadrzędnemu celowi, który można sprowadzić do dwóch słów: rozwój biznesu. Dlatego też handlowców w takich firmach jak software house’y, często – z języka angielskiego – określa się jako business developerów, czyli specjalistów od rozwoju biznesu. A zatem głównym celem pracy handlowca IT jest rozwijanie biznesu firmy, w której pracuje.  

Na czym polega to rozwijanie biznesu poprzez handlowca? Przede wszystkim poprzez zapewnianie software house’owi nowych klientów, nowych zleceń, nowych projektów, a także poprzez rozwijanie współpracy z obecnymi, z istniejącymi klientami firmy. Dzięki temu, że software house ma nowe zlecenia, nowe projekty, nowych klientów oraz dzięki temu, że jego obecni klienci chcą kontynuować współpracę i ją poszerzać, taka firma generuje przychody, może zatrudniać i utrzymywać ludzi, może zdobywać nowe doświadczenia, uczyć się coraz bardziej wymagających wyzwań – jednym słowem, może się właśnie rozwijać. A to oznacza, że praca handlowca w firmach typu software house jest – można by powiedzieć – strategiczna, jest kluczowa. Handlowiec, poprzez działania sprzedażowe w stosunku do nowych i obecnych klientów, odpowiada za rozwój firmy, zapewnia jej swoiste paliwo napędowe. Bez sprzedaży żaden software house by nie istniał – nawet jeśli uda nam się pozyskać pierwszego klienta, to potrzebna będzie kolejna sprzedaż, kolejny klient, aby rozwój firmy był możliwe i potrzebne jest także dbanie o to, aby tego pozyskanego klienta nie stracić i aby chciał rozwijać jeszcze bardziej współpracę z nami. Sprzedaż w software house’ie oraz rola handlowców jest więc absolutnie kluczowa, dlatego też dobrych i doświadczonych sprzedawców w tej branży cały czas się szuka i w dodatku bardzo dobrze się ich wynagradza. 

Praca handlowca w poszczególnych software house’ach może wyglądać inaczej

Wiesz już, jaki jest główny cel pracy handlowca w IT, jednak zanim przejdziemy do przedstawienia najważniejszych zadań, wyzwań i aktywności w codziennej pracy sprzedawcy w software house’ie, które wynikają z tego celu, jeszcze jedna ogólna, ale istotna uwaga. Zakres obowiązków handlowca IT i to, za jakie obszary odpowiada, może być bardzo zróżnicowany w zależności i od tego, w jakim software house’ie pracuje oraz  jak w tym software house’ie poukładana jest sprzedaż. Już wyjaśniam, o co mi chodzi. Sprzedaż usług IT to bardzo szeroki obszar, który podzielić można na 3 główne aktywności:  

• po pierwsze szukanie nowych, potencjalnych klientów; 
• po drugie prowadzenie procesów sprzedażowych i domykanie sprzedaży; 
• po trzecie obsługa sprzedażowa stałych klientów, czyli to, co często określa się jako account management. 

Każdy z tych obszarów oczywiście ma na celu wspomniany wcześniej rozwój biznesu, każdy z nich to są działania cały czas związane ze sprzedażą, ale jednocześnie są to bardzo różne aktywności sprzedażowe, często wymagające innych kompetencji i umiejętności od handlowca. Można powiedzieć, że każdy z tych wspomnianych trzech obszarów to inna specjalizacja sprzedażowa. 

W związku z tym w poszczególnych software house’ach może funkcjonować różne podejście do tych obszarów z punktu widzenia specjalizacji handlowców, którzy w nich pracują.  Tzn. spotkasz się z firmami IT, często tymi większymi, dojrzalszymi, działającymi od lat na rynku, w których handlowcy są mocno wyspecjalizowani – tzn. jedni zajmują się tam tylko poszukiwaniem klientów, drudzy domykaniem procesu sprzedażowego, a inny zespół handlowców ma na celowniku pozyskanych klientów, czyli account management. Argumentów za takim podziałem pracy handlowca jest dużo – przede wszystkim specjalizacja zwiększa jakościowe podejście, poszczególni handlowcy mogą skupiać się na wąskim obszarze działań i być w tym skuteczni, a w dodatku dzięki temu sprzedawcy nie muszą “przełączać” się z jednego obszaru sprzedażowego, na drugi, co bywa wyzwaniem – zwłaszcza, kiedy ma się do czynienia z dużymi, złożonymi procesami sprzedażowymi w IT. 

Sporo jest też jednak firm IT, w których specjalizacja sprzedażowa będzie częściowa – wtedy najczęściej mamy do czynienia z podziałem na tzw. hunterów (czyli handlowców, którzy poszukują potencjalnych klientów i zajmują się domykaniem procesu sprzedażowego) oraz farmerów (czyli handlowców zajmujących się współpracą z pozyskanymi klientami).  Spotkasz się też z software house’ami, w których tej specjalizacji w ogóle nie będzie – tzn. handlowcy będą się zajmować tymi wszystkimi obszarami, co jest charakterystyczne, dla mniejszych firm IT, realizującymi mniejsze projekty, choć oczywiście to żadna reguła. Sam pracowałem dokładnie w ten sposób na początku mojej kariery handlowca w IT w mniejszym software house’ie  i muszę przyznać, że ten czas dał mi bardzo dużo cennego doświadczenia – mogłem przekonać się, jak wygląda praca handlowca na tzw. pełnym cyklu sprzedażowym – od poszukiwania do utrzymania klientów i też dzięki temu dowiedziałem się, który z tych obszarów jest mi najbliższy, w którym czuję się najpewniej, a więc mogłem też dalej rozwijać się w wybranej specjalizacji sprzedażowej.  W końcu, może być też tak, że organizacja pracy handlowców w software house’ie będzie zmienne, elastyczne, tzn. będzie zależeć od potrzeby chwili – np. przez część roku handlowcy będą głownie skupiać się tylko na domykaniu sprzedaży, bo klientów przychodzących po ofertę będzie bardzo dużo i nie będzie potrzeby ich aktywnego szukania.   

Jak więc widzisz codzienna praca handlowca w jednym software house’ie może znacznie się różnić pod kątem wykonywanych zadań w zależności od specjalizacji sprzedażowej bądź jej braku. Dlatego też w tym  artykule chcę Ci przedstawić pełne spektrum możliwych zadań i obowiązków, które ma na celowniku handlowiec w IT w każdym możliwym obszarze sprzedażowym.   

Poszukiwanie potencjalnych klientów

Przejdźmy zatem do rzeczy – jak wyglada  praca handlowca w software house’ie z uwzględnieniem wspomnianych trzech obszarów. Jeśli chodzi o obszar pierwszy, a więc szukanie nowych potencjalnych klientów, to mamy tu cały zakres różnych działań, które skupiają się na aktywnym staraniu się o nowe możliwości biznesowe. Aktywnym, bo chodzi tu o sytuację, w której handlowiec wychodzi na rynek i sam inicjuje różne działania, aby zwiększać szasnę na poznawanie potencjalnych klientów, którzy mają szansę kiedyś stać się naszymi klientami. Jeśli miałbym w jednym zdaniu podsumować ten obszar sprzedażowy w pracy handlowca w IT, powiedziałbym, że ta praca polega na poznawaniu właściwych ludzi, z właściwych firm i umiejętności budowania z nimi relacji, po to, aby kiedyś – dzięki tej relacji i znajomości z nimi – Ci ludzie i te firmy zostali naszymi klientami. To aktywne wychodzenie na rynek w poszukiwaniu nowych klientów oznaczać tutaj może zarówno działania w Internecie, online, ale też offline – podam Ci kilka przykładów takich działań.  

 Jeśli chodzi o działania online, to handlowiec w IT może zajmować się między innymi tzw. prospectingiem, a więc wyszukiwaniem firm, organizacji i osób, które mogą być potencjalnymi klientami naszego software house’u. Korzystając z internetu oraz takich serwisów jak LinkedIn szukamy właściwych kontaktów, czyli takich, którzy mogą być naszymi klientami, którzy wpisują się w nasz profil klienta,  i możemy następnie próbować wejść z nimi w jakąś interakcję, komunikację, aby się poznać i zacząć budować relację – często tego typu działania określa się jako social selling, czyli budowanie relacji przy użyciu mediów społecznościowych. Wbrew pozorom w branży IT nie polega to na nieprzemyślanym cold mailingu czy cold callingu, czyli pisaniu e-maili lub dzwonienie do przypadkowych osób, a więc nie działa tu raczej podejście, w którym nachodzimy znienacka potencjalnego klienta i próbujemy od razu oferować mu nasze usługi, próbujemy sprzedawać. W ten sposób nie sprzedaje się specjalistycznych usług w zakresie tworzenia dedykowanego oprogramowania czy konsultingu IT – skuteczność takich działań jest po prostu w takim przypadku bardzo niska. Chodzi jednak o umiejętność szukania i poznawania właściwych ludzi przez Internet, aby w ten sposób być zauważonym i zacząć z nimi stopniowo budować relacje, a dzięki temu zwiększać szansę na to, że kiedyś zostaną naszymi klientami. Więc te różne działania online w zakresie szukania i poznawania właściwych firm i ludzi to pierwsza część pracy handlowca w IT jeśli chodzi o obszar poszukiwania nowych potencjalnych klientów. 

Druga część – nazwijmy to – offline’owa w pracy handlowca w IT polega na tym, że taki specjalista często spotyka się z potencjalnymi klientami na żywo. Mogą to być wyjazdy do potencjalnych klientów, z którymi udało nam się umówić czy też spotkania na różnych wydarzeniach branżowych – np. konferencjach czy targach. Celem tego typu spotkań, zresztą podobnie jak działań w Internecie, jest przede wszystkim poznawanie się, budowanie relacji i – jak to się mówi w języku sprzedawców – poszerzenie swojego networku, a więc sieci kontaktów biznesowych, z których w przyszłości może powstać jakiś biznes. Często w trakcie tego typu spotkań handlowiec ma szasnę wstępnie poznać biznes i potrzeby potencjalnych klientów oraz też zaprezentować swój software house. Podobnie jak w przypadku działań online, także w tego typu spotkaniach na żywo z potencjalnymi klientami chodzi głównie o poznanie się i zbudowanie relacji oraz zrobienie pozytywnego wrażenia, aby dzięki temu zwiększyć szansę na to, że w przyszłości, dzięki tej relacji, uda się pozyskać jakieś zlecenie.  

Można więc podsumować, że codzienność w pracy handlowca  IT zajmującego się poszukiwaniem potencjalnych klientów to poznawanie nowych ludzi oraz nowych firm, prowadzenie rozmów, poznawanie tych potencjalnych klientów pod kątem ich potrzeb związanych z IT, przeprowadzanie prezentacji software house’u oraz systematyczne rozwijanie tych relacji i wypatrywanie, szukanie oraz tworzenie szans sprzedażowych, szans na nawiązanie współpracy. Na tym – w dużym uproszczeniu – polega praca handlowca w IT, jeśli chodzi o obszar aktywnego poszukiwania nowych potencjalnych klientów.  Oczywiście, w każdym software house’ie te działania będą się różnić – każda firma tego typu będzie stosować swoje indywidualne strategie poszukiwania i docierania do potencjalnych klientów.

Prowadzenie procesów sprzedażowych i domykanie sprzedaży

 Drugi obszar w pracy handlowca w IT to prowadzenie procesów sprzedażowych i domykanie sprzedaży. Tutaj handlowiec IT nie skupia się już na szukaniu potencjalnych klientów oraz szans sprzedażowych, bo ten potencjalny klient i z potencjalną szansą sprzedażową, czyli jakimś projektem, jakimś zleceniem, przychodzi do nas, zgłasza się, bo jest mniej lub bardziej zainteresowany naszą ofertą. Może to być zupełnie nowa osoba, której nie znamy i która trafiła do nas, bo znalazła naszą stronę w Google’u czy też dlatego, że jako software house zostaliśmy poleceni,  ale może to być też jakiś potencjalny klient, którego poznaliśmy wcześniej – np. na konferencji branżowej. Mamy tu więc do czynienia z sytuacją, w której potencjalny klient ma jakaś potrzebę biznesową, jest mniej lub bardziej zainteresowany naszymi usługami, aby tę potrzebę zaspokoić i najczęściej chce nas poznać lepiej i prosić o przygotowanie oferty współpracy.  

Takim kluczowym zadaniem handlowca IT, który odpowiada za ten obszar sprzedażowy, jest przeprowadzenie potencjalnego klienta do momentu, w którym staje się klientem, do momentu, kiedy podpisujemy umowę o współpracy i dzięki temu ta współpraca może zostać rozpoczęta. Co się dzieje w trakcie procesu domykania sprzedaży i jak długo trwa taki proces sprzedażowy w software housie?  Oczywiście, to zależy – zależy od wielkości i złożoności projektu, którego dotyczy proces sprzedażowy, zależy od tego, jak wygląda proces sprzedażowy w konkretnym software housie, a także zależy od specyfiki potrzeb potencjalnego klienta – inaczej proces sprzedażowy będzie wyglądać z przypadku, kiedy potencjalnym klientem jest duża korporacja niż w sytuacji, kiedy mamy do czynienia z kilkuosobowym startupem. Zazwyczaj jednak typowy proces sprzedażowy w software housie trwa od kilku tygodni do kilku miesięcy, choć zdarzały się w mojej karierze handlowca IT procesy sprzedażowe trwające blisko roku. 

W tym czasie potrzebne jest wiele różnych aktywności, w które zaangażowany jest handlowiec IT. Są to przede wszystkim różne spotkania z potencjalnym klientem – zarówno te bardziej biznesowe, jak i  też techniczne. Takie spotkania mają na celu dokładniejsze poznanie jego potrzeb oraz upewnienie się, czy możemy potencjalnegmu klientowi pomóc. Często na tym etapie przeprowadzane sa różne mniejsze lub większe warsztaty techniczne z potencjalnym klientem. Z reguły to właśnie handlowiec IT odpowiada za organizację tych różnych spotkań w procesie sprzedażowym, ich koordynację, a także planowanie pracy zespołu technicznego, a więc programistów, architektów czy też designerów, którzy mu w tym procesie pomagają. Inne zadania handlowca  IT w ramach domykania sprzedaży to przygotowanie oferty współpracy dla potencjalnego klienta na podstawie całej wiedzy oraz spotkań, która zostanie zebrana w trakcie procesu sprzedazowego.  Kiedy taka oferta powstanie handlowiec IT odpowiada za jej prezentację przed potencjalnym klientem. Te różne spotkania sprzedażowe w trakcie procesu domykania sprzedaży mają charakter głównie zdalny, zwłaszcza, kiedy pracujemy z klientami zagranicznymi. Zdarza się natomiast częściej lub rzadziej – w zależności od konkretnej firmy oraz tego, czy pracujemy na rynku krajowym czy zagranicznym – że potrzebne, a nawet wskazane w procesie sprzedażowym sa spotkania tradycyjne – offline i wtedy też handlowiec w IT czasem sam lub z zespołem, który go wspiera, pojechać lub polecieć i spotkać się z potencjalnym klientem w jego siedzibie lub też biurze software house’u, w którym pracuje. Ważną częścią domykania procesu sprzedażowego, kiedy potencjalny klient zdecyduje się na współpracę z nami, jest oczywiście finalizacja umowy, kontraktu, który najczęściej wymaga kolejnych spotkań i negocjacji, więc za ten obszar także odpowiada handlowiec w IT – często pomaga mu w tym prawnik czy inny specjalista od zawierania umów z klientami.  

Obsługa sprzedażowa pozyskanych klientów

Trzeci, ostatni obszar pracy handlowca IT to może być stała  współpraca  z klientem, który podpisał z nami umowę, a więc obsługa posprzedażowa stałych klientów. Z języka angielskiego taki obszar nazywamy account managementem, a handlowca który za taki konkretnie obszar odpowiada z kolei account managerem. Nie we wszystkich software house’ach spotkamy się z rolą account managera – czasem może być tak, że za ten obszar sprzedaży będzie odpowiadać po prostu handlowiec, który zajmuje się też pozostałymi, wcześniej wspomnianymi obszarami. 

Tutaj – w dużym uproszczeniu – praca handlowca skupia się przede wszystkim na tym, aby utrzymać klienta, upewniać się, że jest zadowolony ze współpracy oraz szukać okazji do rozwijania, poszerzania tej współpracy, np. oferując klientowi dodatkowe usługi czy też odpowiadając na nowe potrzeby, które taki klient nam zgłosi. Na co dzień handlowiec w roli account managera często spotyka się z klientami – zarówno online jak i offline – buduje z nimi coraz lepszą relację, dba o ich zadowolenie, co także oznacza, że kiedy pojawi się jakiś problem we współpracy taki handlowiec w IT musi się tym problem zająć. Praca handlowca w obszarze utrzymania klienta to także planowanie i przedłużanie kontraktów z pozyskanymi klientami,  negocjacje warunków współpracy, kiedy to koniecznie i dużo komunikacji z zespołem software house’u, który dla tego klienta pracuje, aby upewniać się, że w tym zespole też wszystko jest w porządku.  

Podsumowanie

Jak widzisz, praca handlowca w IT, w firmach typu software house, może być bardzo zróżnicowana i na pewno jest to zawód dla ludzi, którzy nie lubią monotonii, stabilności i  przewidywalności w pracy. Typowy dzień w pracy handlowca, praucjącego w software house’ie, to spotkania –  głównie online, ale czasem na żywo, dużo komunikacji pisanej i mówionej, analiza zapytań od potencjalnych klientów, negocjacje umów, udział w warsztatach projektowych i innych spotkaniach technicznych. Czasem przez kilka dni czy tygodni możesz doświadczać spokojniejszego okresu, w którym dzieje się mniej, bo czekasz na odpowiedzi czy decyzje od potencjalnych klientów, i wykonujesz w tym czasie inne, mniej intensywne zajęcia, jak np. poszukanie  kolejnych potencjaklnych klientów. Innym razem w jednym czasie mogą kumulować się różne zadania i wtedy trzeba umieć zarządzać priorytetami i radzić sobie z większą ilością różnych zadań. To super interesująca praca dla wszystkich, którzy lubią dynamikę, lubią, jak się czasem sporo dzieje, lubią spotkania oraz komunikację z ludźmi, lubią współpracę z zespołem, ale też samodzielność, bo sporo w tym zawodzie jest sytuacji, kiedy pracujemy indywidualnie.