Być może, rozważając pracę w sprzedaży w software house’ie, zastanawiasz się, jak ważna jest kwestia odpowiedniego wykształcenia oraz posiadanego doświadczenia w branży IT. Mam dla Ciebie dobrą wiadomość – praca w sprzedaży IT bez doświadczenia w tym obszarze oraz bez wykształcenia informatycznego jest zdecydowanie możliwa. Dowiedz się więcej z poniższego artykułu. 

Doświadczenie w branży – czy konieczne, aby zacząć w sprzedaży IT?

Zacznijmy od kwestii doświadczenia zawodowego w sprzedaży IT, czy też doświadczenia IT w ogóle oraz tego, czy jest ono niezbędne, aby pracować, aby zdobyć prace jako handlowiec w firmach typu software house. Przede wszystkim warto podkreślić, że nikt nie rodzi się handlowcem, a już w szczególności handlowcem w IT. Z mojego doświadczenia wynika, że każdy specjalista od sprzedaży IT, którego spotkałem na swojej drodze, robił wcześniej coś zupełnie innego – często też bardzo daleko od samego IT. Sam, jak już być może wiesz z tego bloga lub mojego podcastu, zanim zostałem handlowcem w IT, pracowałem jako nauczyciel języka polskiego w liceum. Jeden z moich znajomych business developerów z pewnego software house’u wcześniej zajmował się rozwojem sieci sklepów spożywczych. Poznałem też dziewczynę, która pracowała jako specjalistka ds. obsługi klienta w banku, a potem uczyła się sprzedawać w IT. Takich przypadków osób, które przed pracą handlowca w IT robiły coś całkowicie innego można znaleźć wiele. Oczywiście, najwięcej ofert w sprzedaży IT, zwłaszcza na stanowiska seniorskie, wymaga doświadczenia w branży – to zrozumiałe. Chcę Ci jednak udowodnić, że bez doświadczenia w sprzedaży IT oraz bez doświadczenia zawodowego w ogólnie pojętej branży IT także można zacząć karierę sprzedażową w software house’ach. 

Kolejnym dowodem na to są też oczywiście same oferty pracy na stanowiska sprzedażowe w IT, które można znaleźć w Internecie – zarówno na stanowiska juniorskie, stażowe, ale też specjalistyczne dla osób z większym doświadczeniem zawodowym w ogóle. Weźmy dla przykładu jedną z takich ofert opublikowaną przez pewien duży, blisko tysiąc osobowy, software house, posiadający oddziały w kilku miastach Polski.  W ogłoszeniu o pracę na stanowisku “Client Engage Specialist”, które z jednej strony polega na szukaniu potencjalnych klientów na rynku, z drugiej współpracy ze stałymi klientami tego software house’u, można znaleźć m.in. takie wymagania na to stanowisko sprzedażowe:   

• 3+ lat doświadczenia zawodowego (nikt tu nie wspomina o doświadczeniu zawodowym w IT)
• znajomość narzędzi typu CRM
• udokumentowane doświadczenie w pracy na stanowiskach związanych z obsługą klienta
• umiejętność zbierania, porządkowania i analizy danych
• umiejętności w zakresie komunikacji i prezentacji biznesowych
•  umiejętności w zakresie budowania relacji oraz nastawienie na rozwiązywanie problemów we współpracy z klientami 
• płynna znajomość języka angielskiego (poziom C1) 

Żeby mieć pewność, czy ten pracodawca świadomie nie zaznaczył w tym ogłoszeniu informacji o wymaganym doświadczeniu zawodowym w sprzedaży IT, postanowiłem go o to zapytać – oto  moje pytanie, dotyczące tego ogłoszenia o prace, oraz odpowiedź pracodawcy jaką otrzymałem: 

• Pytanie: Cześć, jak zapatrujecie się na handlowców bez doświadczenia w IT?
• Odpowiedź pracodawcy:  Szczegółowo analizujemy każdą wysłaną do nas aplikację, a w wymaganiach dotyczących stanowiska Client Engagement Specialist nie wspominamy o tym, aby wymagane było doświadczenie w IT.  

To był zatem przykład ogłoszenia rekrutacyjnego  na stanowisko niejuniorskie, specjalistyczne w sprzedaży IT i jak widzisz tego typu oferty są na rynku dostępne.

Inny przykład, który chce Ci jeszcze pokazać,  to oferta skierowana bardziej do osób z mniejszym doświadczeniem zawodowem, czyli  “Junior Business Developer”, opublikowana jakiś czas temu przez ok. 100 osobowy software house  z Warszawy. Wymagania w tej ofercie były następujące:  

• Podstawowa wiedza na temat procesu sprzedażowego
• Podstawowa wiedza na temat funkcjonowania startupów oraz rynkach zagranicznych
• Otwartość na uczenie się oraz proaktywne rozwiązywanie problemów
•  Doskonała komunikacja w języku polskim i angielskim (poziom C1+)
• Zainteresowanie światem startupów, biznesu oraz IT
• Mile widziane: wykształcenie w IT oraz na kierunkach związanych z biznesem
• Mile widziane: staże / praktyki na podobnych rolach lub doświadczenie w organizacjach studenckich

I ponownie – jak widzisz, nie ma tu wymagania dotyczącego posiadania doświadczenia w sprzedaży IT. Jasne, mile widziane są jakiekolwiek podobne doświadczenia zawodowe, dlatego jest w tym ogłoszeniu mowa o stażach praktykach lub doświadczeniu w organizacjach studenckich, ale nie są to warunki konieczne. A zatem i dla osób, które dopiero szukają swojej poważnej pracy, dla osób bez doświadczenia zawodowego w ogóle, także znajdzie się miejsce w software house’ach, na stanowiskach juniorskich.  

Co jeśli masz duże doświadczenie w sprzedaży, ale nie IT?

Warto też zadać sobie w tym miejscu pytanie, czy dla osób z  większym sprzedażowym doświadczeniem, ale poza IT, znajdzie się miejsce w sprzedaży IT na stanowiskach seniorskich. Być może ten artykuł czytają właśnie takie osoby,  które przepracowały w sprzedaży lub obsłudze klienta w jakiejś tradycyjnej branży kilka, kilkanaście lub więcej lat, a dziś myślę o przebranżowieniu się w kierunku sprzedaży IT i mają wątpliwości, że mimo swojego dużego stażu pracy, nie znajdzie się dla nich adekwatne stanowisko w software house’ie w działach sprzedaży. Bo z jednej strony nie mają odpowiednich kwalifikacji na stanowiska seniorskie w sprzedaży IT, a z drugiej nie chcą zostać, mając 10 lat doświadczenia zawodowego, juniorami – choćby z uwagi na niższe zarobki czy poczucie, że zaczyna się od zera.  

W tym przypadku warto podkreślić dwie kwestie. Po pierwsze, warto zmienić swoje nastawienie i być może uprzedzenia. Warto podkreślić, że IT to branża, w której juniorów w wieku czterdziestu i więcej lat spotyka się częściej niż w innych branżach. Ja, po kilku latach pracy jako nauczyciel języka polskiego, przechodząc do IT zaczynałem, od zera – od darmowego stażu w firmie IT. Oczywiście, zarobki na stażu czy w przypadku juniora będą niższe, więc pytanie, czy Twoja sytuacja materialna umożliwi Ci przez jakiś czas otrzymywanie mniejszego wynagrodzenia. Z drugiej strony pamiętajmy o tym,  że to IT – tu generalnie zarabia się dużo wiecej niż w innych branżach, więc junior w IT pod tym względem to nie junior w każdej innej branży. Dodatkowo – co bardzo ważne – Twoje zarobki w  IT mogą rosnąć szybko w miarę rozwoju Twoich umiejętności i nabierania doświadczenia – to także jest typowe dla tej branży.  

Po drugie, jasne – znalezienie pracy jako handlowiec senior w IT bez doświadczenia w sprzedaży IT jest mało prawdopodobne – domeną seniora jest to, że m.in. posiada bardzo dobrą znajomość branży, w której pracuje. Jednak jeśli masz pozostałe wymagane  kwalifikacje i niemałe doświadczenie w obszarze sprzedaży w innych  branżach, to zdecydowanie możesz szukać pracy na niejuniorskich,  specjalistycznych stanowiskach sprzedażowych w software house’ach, a między innymi dzięki Twojego ogólnemu doświadczeniu sprzedażowemu, szybko awansować do pozycji seniora.   

Natomiast moja obserwacja jest taka, i jednocześnie jest to też opinia znajomego specjalisty od rekrutacji w branży IT, zajmującego się szukaniem i zatrudnieniem pracowników, że największe szanse na znalezienie pracy w sprzedaży IT na stanowiskach niejuniorskich, specjalistycznych są raczej w mniejszych software house’ach, może dopiero rozwijających się, gdzie działy sprzedaży dopiero się tworzą lub są na początkowym etapie rozwoju. Innymi słowy – najłatwiej jest znaleźć pracę w sprzedaży IT osobom bez doświadczenia w sprzedaży IT w mniejszych software house’ach. To oczywiście nie jest reguła, ale prawda jest taka, że te najlepsze, największe, najbardziej znane firmy IT szukają doświadczonych handlowców, seniorów.  Dzieje się tak, ponieważ, po pierwsze – te firmy stać na to, aby zatrudniać najbardziej doświadczonych, a co za tym idzie najdroższych ludzi na rynku, a  po drugie takie wiesze software house’y często potrzebują najbardziej doświadczonych ludzi do pozyskania dużych, znanych i wymagających klientów, dlatego też wcześniejsze doświadczenie w IT jest tu bardzo istotnym kryterium. To bynajmniej nie oznacza, że praca w mniejszych firmach IT jest czymś gorszym – to zdecydowanie może być bardzo dobra decyzja zawodowa, a w takich mniejszych organizacjach można się czasem dużo więcej nauczyć i rozwinąć, a to jest kluczowe w przypadku osób, które dopiero zaczynają sprzedawać w IT. Sam trafiłem na początku mojej drogi zawodowej w sprzedaży IT do takiej właśnie mniejszej firmy. 

A co z wykształceniem handlowca w IT?

Skoro doświadczenie sprzedażowe w IT nie jest niezbędne, aby znaleźć pracę jako handlowiec w software house’ie, to jak przedstawia się kwestia wykształcenia? Czy może ono tutaj być czynnikiem decydującym w procesie szukania pracy w sprzedaży IT? Czy handlowcowi w IT potrzebne są studia, najlepiej z zakresu informatyki, bądż inne studia techniczne, czy też jakiekolwiek wykształcenie wyższe? Odpowiedź na te wszystkie pytania brzmi: nie, żadne studia, nawet informatyczne, nie są konieczne, aby zostać handlowcem w IT oraz odnosić sukcesy w tej branży. Co więcej, nawet w jednym z ogłoszeń na stanowisko dyrektora sprzedaży w dużym polskim software house’ie nie było takiego wymagania. Oczywiście, same studia mogą być Twoim dodatkowym autem i pomagać Ci na różne sposoby w tej pracy. Jednak wykształcenie w tej pracy na pewno nie jest kluczowym wymaganiem, a często w ogóle aspekt studiów nie pojawia się w ofertach pracy na stanowiska handlowców w IT. Co więcej, patrząc na całą branżę IT, okazuje się, że wykształcenie  odgrywa tu mniejszą rolę niż praktyczne umiejętności i doświadczenie.  W mojej ocenie więcej możliwości znalezienia dobrej pracy w sprzedaży IT będzie mieć osoba z doświadczeniem i praktycznymi umiejętnościami, niż osoba bez tych doświadczeń, ale mająca dyplom jakiejś uczelni, nawet na kierunku informatycznym w jakiejś renomowanej uczelni.  Myślę, że ta tendencja dotyczy całego IT, nie tylko sprzedaży.  

Zdecydowana większość handlowców w IT, których poznałem, to były osoby z bardzo różnym wykształceniem, ale rzadko informatycznym czy technicznym Dodatkowo, jeśli miałbym wskazać jakieś konkretne studia, które mogą potencjalnie być pomocne w pracy handlowca w branży IT, to poza studiami informatycznymi, widziałbym – może paradoksalnie –  dużą wartość w różnych studiach humanistycznych, które pomagają w rozwoju kompetencji komunikacyjnych  i interpersonalnych, tak ważnych w pracy handlowca IT. Chodzi mi przykładowo o takie kierunki studiów jak różne filologie, psychologię, socjologię,  marketing, public relations  czy komunikację społeczną. Oczywiście, to tylko przykłady, bo poznałem też świetnych handlowców IT także po takich kierunkach jak filozofia, a sam – przypominam Ci – jestem z wykształcenia nauczycielem języka polskiego.  

Co – poza doświadczeniem w IT i wykształceniem – ma znaczenie?

Skoro już wiesz, że zarówno bez doświadczenia w branży IT, a także bez studiów informatycznych jesteś w stanie znaleźć pracę i realizować się jako handlowiec w branży IT, to co, w takim układzie, ma znaczenie? Co może realnie pomóc Ci w znalezieniu swojej pierwszej pracy w sprzedaży IT oraz w dalszym rozwoju zawodowym w tym obszarze? W mojej ocenie z jednej strony będą to Twoje dotychczasowe odpowiednie doświadczenia  zawodowe, z drugiej konkretne umiejętności, które posiadasz. Jeśli chodzi o dotychczasowe doświadczenia zawodowe, to największe szanse na znalezienie pracy w sprzedaży IT mają handlowcy z doświadczeniem w sprzedaży i obsłudze klienta w innych branżach. Szczególnie cenne tu będą doświadczenia w sprzedaży B2B, czyli  do innych firm, zwłaszcza w branży usługowej. Jednym z moich znajomych jest pewien manager sprzedaży, posiadający ponad 10 lat doświadczenia zawodowego w pracy z  dużymi zagranicznymi klientami z branży budowlano-energetycznej. Osoba ta ma duże doświadczenie, sprawdzone w boju umiejętności sprzedażowe oraz różne sukcesy zawodowe na swoim koncie. W mojej ocenie to idealny kandydat na przyszłego handlowca także w branży IT. Jeśli więc rozważasz pracę jako handlowiec w software house,  ale jeszcze nie masz żadnego doświadczenia w obszarze sprzedaży, to polecam Ci je stopniowo zdobywać – niezależnie od tego, czy to będzie IT czy jakakolwiek inna branża, warto zacząć swoją przygodę ze sprzedażą w ogóle.  

Jeśli chodzi z kolei o konkretne umiejętności, które są ważne w pracy handlowca w IT, to przede wszystkim liczą się tu: 

• umiejętności sprzedażowe, czyli chociażby umiejętność badania potrze klientów czy też negocjacji
• umiejętności interpersonalne, a konkretnie sztuka budowania relacji biznesowych
•  umiejętności komunikacyjne, zwłaszcza w języku angielskim
• oraz umiejętności managerskie, bo w pracy handlowca w IT sporo jest zarządzania, koordynowania, planowania i współpracy z innymi osobami. 

Jeśli chcesz dowiedzieć się o innych ważnych umiejętnościach w pacy handlowca IT, zapraszam Cię do kolejnych artykułów bądź mojego podcastu. Na na pewno będzie jeszcze o tym  mowa. 

Podsumowanie

W tym artykułem starałem Ci się pokazać, że możesz znaleźć pracę w sprzedaży IT oraz odnosić w niej sukcesy,  nie mając wcześniejszego doświadczenia z branżą technologiczną, ani też  wykształcenia informatycznego. Liczą się tu Twoje wcześniejsze doświadczenia zawodowe, zwłaszcza w obszarze sprzedaży i obsługi klienta, a także konkretne umiejętności, które musi posiadać handlowiec w IT – przede wszystkim  umiejętności sprzedażowe, interpersonalne, komunikacyjne oraz managerskie.