Niech ta historia pokaże, że się da

W tym wpisie chcę Ci przedstawić moją historię zawodową, a dokładnie to, jak wyglądała drogą, którą przebyłem i proces przebranżowienia od pracy od nauczyciela polonisty do zawodu handlowca w firmach typu software house, czym zajmuję się nieprzerwanie od ponad 12 lat.

Postanowiłem opowiedzieć o mojej historii zawodowej, bo być może okaże się ona ona dla niektórych z Was inspiracją. Być może jesteś w podobnej sytuacji jak ja ponad 12 lat temu – wykonujesz jakiś całkowicie niezwiązany z IT zawód, być może nie chcesz go już wykonywać, szukasz zmiany zawodowej, może wolności albo dużo większych zarobków i z jakiegoś powodu branża IT oraz sprzedaż w branży IT wydają Ci się interesujące i atrakcyjne. Może myślisz o takiej zmianie zawodowej w kierunku sprzedaży IT, ale nie wiesz, czy to w ogóle jest możliwe i jak się za to zabrać. Chciałem więc przybliżyć Ci moją drogę do tego, co robię obecnie i uświadomić, że przebranżowienie w kierunku sprzedaży w IT jest możliwe i że zdecydowanie nie żałuję dziś tej rewolucji w moim życiu zawodowym. Gdybym mógł podjąć taką decyzję raz jeszcze, zrobiłbym to bez wahania.

Poprzez tę moją historię chcę Ci też uświadomić, żeby zostać handlowcem w IT nie musisz mieć wykształcenia informatycznego, nie musisz także mieć umiejętności programowania oraz że bez doświadczenia w sprzedaży IT też masz szansę – zresztą, każdy handlowiec w IT musiał jakoś zaczynać i jakoś zbierać te doświadczenia. Nie ma czegoś takiego jak szkoła dla handlowców IT. Tak było też w moim przypadku i w przypadku każdego innego handlowca w tej branży, którego spotkałem przez te ostatnie 12 lat mojej pracy w tym zawodzie.

Humanista – polonista

Moją historię zacznę od tego, że – zanim zacząłem pracę w IT – nie miałem zbyt wiele wspólnego z tym światem. Nie byłem typowym komputerowym czy gamingowym maniakiem, którego można jakoś powiązać z zamiłowaniem do komputerów czy programowania. Mało tego – od zawsze uważałem się za typowego humanistę i moje życiowe wybory oraz zainteresowania były mocno humanistyczne – zainteresowanie literaturą i sztuką, dziennikarstwem, wybór liceum o profilu humanistycznym, a następnie studia filologiczne. To wszystko nijak się miało do IT – przynajmniej z pozoru. Nie dziwi więc fakt, że moim naturalnym wyborem po studiach filologicznych była praca nauczyciela – zaraz po studiach zostałem nauczyciel języka polskiego. Skoro studiujesz polonistykę przez 5 lat, to przecież nie masz innej opcji – musisz zostać nauczycielem, najlepiej do końca życia.

No więc zostałem tym nauczycielem i spędziłem w szkole cztery lata. To był intensywny i wartościowy czas, jednak pomimo pierwszych sukcesów, dobrych relacji z uczniami oraz możliwych dalszych perspektyw, nie czułem, że to była moja droga i z każdym rokiem pracy w szkole przekonywałem się o tym coraz bardziej. Na pewnym etapie tej szkolnej przygody poczułem potrzebę zmiany swojej ówczesnej rzeczywistości zawodowej. Chodziło mi o to, aby w pracy robić rzeczy bardziej ambitne, po swojemu, mieć nad nimi kontrolę, aby poznawać ludzi, zarabiać więcej, rozwijać się. Innymi słowy, chodziło o to, aby wejść do innego, ciekawszego i bardziej rozwojowego świata zawodowego. I mimo całego sentymentu oraz szacunku do pracy nauczyciela, decyzja o zmianie musiała zapaść.

Czas na zmianę

Kierunek który wtedy pojawił się na horyzoncie był jeden – przebranżowienie się właśnie kierunku związanym z branżą internetową oraz IT. Dlaczego akurat te obszary zawodowe brałem pod uwagę? Czułem, że pasuje do tego świata, że jest ciekawy, inspirujący, rozwojowy. Poza tym, marketing i IT już w czasie moich studiów były obszarami, które w jakiś sposób mnie interesowały i miałem możliwość zobaczenia namiastki tego świata, angażując się w różne praktyki zawodowe.

Decydując się na taką zmianę zawodową, sam nie wiedziałem, co mnie czeka i czy po fakcie nie będę żałował podjętej decyzji. Byłem na zakręcie, który polegał na tym, że z jednej strony miałem perspektywę dalszej pracy w liceum, perspektywę ciepłej, wygodnej i przewidywalnej posadki, w której po kilku latach umiałem się całkiem nieźle odnaleźć, a po drugiej stronie perspektywę niepewnej przyszłości w oparciu o jakieś wyobrażenia oraz, świadomość tego, że będę musiał zaczynać od zera. Wizje dotyczący przyszłości zawodowej były bardzo różne – przewidywałem, że najpewniej zatrudnię się jako stażysta bądź pracownik na stanowisku juniora, będę uczył się nowego fachu i może mi się to uda, może nie, może mi się spodoba, a może niekoniecznie, a jeśli niekoniecznie, to czy wtedy będę mógł wrócić do pracy w szkole, czy odnajdę się na nowo? Takie decyzje nigdy nie są proste i zawsze wiążą się z ryzykiem, bo wchodzimy w nieznany, niepewny obszar.

Dodatkowo ryzyko zwiększała moja ówczesna sytuacja finansowa – była słaba, nie miałem żadnej poduszki finansowej, wynagrodzenie nauczyciela nie było wtedy – mówiąc delikatnie – szczególnie imponujące. Więc ta decyzja wcale nie była dla mnie łatwa i też dla róznych osób z mojego otoczenia wydawała się może nawet nieracjonalna – w tych czasach, a to był rok 2012 zawód nauczyciela, zwłaszcza w bardzo dobrym liceum, był pewnym wyróżenieniem. A ja to wszystko chciałem po prostu porzucić na rzeczy niepewnej kariery w IT.

Decyzja zapadła – na początku nie było lekko

Ale decyzja zapadła i to się w końcu stało, albo raczej zaczęło dziać, bo – jak zawsze w tego typu sytuacjach – jest to pewien proces, pewna droga. Postanowiłem jedna rzucić pracę w szkole i przebranżowić się w kierunku branży internetowej i IT. Wieczory poświęcam wtedy na szukanie różnych możliwości zmiany pracy, udoskonalanie CV, pisanie listów motywacyjnych, przeszukiwanie ofert, wysyłanie aplikacji, obserwowanie w Internecie ludzi z branży marketingowej i IT, także poznawanie i słuchanie tych ludzi, którzy wtedy byli tam, gdzie ja chciałem się dostać. Na początku miałem wtedy taki pomysł, że być może uda mi się zostać copywriterem, twórcą kreatywnym w agencji digitalowej, która zajmowała się reklamą w Internecie. Potrafiłem dobrze pisać, studiowałem polonistykę, uważałem się za osobę kreatywną. Ale brałem też wtedy pod uwagę pracę przy obsłudze klienta w tego typu firmach, choć nie myślałem jeszcze konkretnie o sprzedaży – brałem takie opcje po uwagę, bo przeczuwałem, że praca w IT z klientami też może być interesujące i byłaby zgodna z moimi umiejętnościami – potrafiłem rozmawiać z ludźmi, potrafiłem słuchać, byłem otwarty, komunikatywny, lubiłem i nie miałem problemów z poznawaniem inych osób, więc wtedy wydawało mi się to całkiem dobrym fundamentem do pracy z klientami właśnie. Miałem więc pewne kierunki, które rozważałem, ale nie miałem wtedy określonego planu i wiedziałem też, że muszę otworzyć się na różne opcje – bo najważniejszym wtedy było dostać się do świata IT, a potem jakoś sobie poradzę i udowodnię, że się do tego świata nadaję. Taki był plan.

Po kilku miesiącach poszukiwań, wielu rozmów, prób, dostałem szansę – była to propozycja praktyk w jednej z krakowskich agencji digitalowych, zajmującej się realizacją różnych projektów internetowych, takich jak strony WWW, różne serwisy i aplikacje internetowe. Przez kilka miesięcy, jeszcze pracując na część etatu w szkole, dojeżdżałem transportem publicznym do Krakowa, co zajmowało ok. 4 godzin dziennie, po to, aby się uczyć, poznawać nowy świat i w zasadzie odpowiedzieć sobie na pytanie, czy podejmuję dobrą decyzję. Co ciekawe, dziś to pewnie mniej wyobrażalne, ale wtedy przez te kilka miesięcy praktyk pracowałem bez żadnego wynagrodzenia. Nie był to wtedy problem, bo tak naprawdę poświęcony czas i energię traktowałem jako inwestycję. Kluczowe było zdobycie jakiegokolwiek doświadczenia w IT, które pozwoliłoby mi pójść dalej. Trzeba było więc zacisnąć zęby, maksymalnie dobrze wykorzystać ten czas na naukę, na poznawanie ludzi, procesów w świecie IT oraz mieć nadzieję, że kiedyś nastąpi zwrot z tej nietypowej inwestycji.

Ale to nie był łatwy czas – starałem się balansować między pracą w szkole, a pracą w agencji. Przez cześć tygodnia realizowałem lekcje z moimi uczniami, przygotowujac ich do matury, wieczorami poprawiałem wypracowania z języka polskiego, a co drugi dzień pojawiałem się w agencji digitalowej. Pamiętam taki moment z tego okresu, kiedy zaraz po spotkaniu sprzedażowym z potencjalnym klientem tej agencji, odebrałem telefon od dyrektorki szkoły – chodziło o to, aby rozwiązać jakiś nagły problem związany z moją pracą w szkole. To były stresujące momenty. Pamiętam też, to było nieco później, kiedy zaraz po egzaminie maturalnym moich uczniów, ubrany w garnitur, przetransportowałem się w trybie ekspresowym do drugiego miejsca pracy i zająłem się pracą z klientami. Było wesoło, ale wspominam o tym także, bo to nie był łatwy czas, to zdecydowanie wymagało ode mnie wielu poświeceń i mogę śmiało powiedzieć – językiem coachingu – że zdecydowanie udało mi się wtedy upuścić swoją strefę komfortu.

Inwestycja w naukę od zera

Jednak w tym krótkim, ale intensywnym okresie, pracując na samym początku jako jako Junior Account i jednocześnie Project Manager, nauczyłem się bardzo dużo. Byłem blisko szefa firmy, bardzo doświadczonej w branży osoby, byłem blisko klientów (w tym całkiem rozpoznawalnych marek na polskim rynku, z którymi wtedy pracowałem), byłem blisko programistów, designerów, copywriterów, doświadczyłem zarządzania projektami, doświadczyłem sprzedaży, spotkań z klientami, doświadczyłem ratowania współpracy z klientem w sytuacjach kryzysowych, a także budowania pierwszych relacji biznesowych. Pamiętam dobrze jedno z pierwszych spotkań sprzedażowych – pomagałem w tworzeniu oferty na serwis internetowy dla szkoły, uczącej dzieci programowania robotów wykonanych z klocków lego. Pamiętam też, jak nie udało się tej sprzedaży wtedy zamknąć, bo startup, z którym wtedy rozmawiałem nie otrzymał funduszy. Pamiętam, pierwszy duży proces sprzedażowy w tej agencji dla znanej polskiej firmy z branży budowlanej. Oczywiście, wtedy poruszałem się w tym wszystkim niczym dziecko we mgle – startowałem z pozycji laika w branży IT, nie miałem pojęcia o tym, jak tworzy się strony i aplikacje internetowe czy też mobilne.

Te darmowe praktyki w agencji digitalowej pozwoliły mi jednak zdobyć podstawowe doświadczenie, a więc przepustkę do kolejnych etapów mojej przygody z branżą IT. Zyskałem jednak przy tym też coś więcej – zrozumienie własnych umiejętności i tego, że tak naprawdę świetnie odnajduje się w obsłudze klienta, w zarządzaniu oraz sprzedaży złożonych usług, takich jak IT. Te darmowe praktyki pozwoliły mi zrozumieć, że potrafię, lubię i chcę wykonywać tę pracę, że się nadaję, że chcę się w tym kierunku dalej rozwijać. Ten etap pozwolił mi potwierdzić, że kierunek, który obrałem był dobry, więc chcę tę drogę kontynuować

Przełom i zmiana na lepsze

Cała ta inwestycja zaczęła się także stopniowo zwracać. Po kilku miesiącach praktyk bez wynagrodzenia, szukałem dalszych możliwości, tym bardziej, że kończyła się też moja przygoda z uczeniem w szkole, ponieważ złożyłem wypowiedzenie. A to oznaczało, że muszę znaleźć nową pracę na cały etat i już nie mogę pozwolić sobie na praktyki bez wynagrodzenia. Trzeba było więc rozpocząć kolejne poszukiwania i szczęśliwie pojawiła się okazja pracy w kolejnej firmie zajmującej się m.in. projektami IT – w dodatku blisko mojego miejsca zamieszkania, nie musiałem więc dojeżdżać do Krakowa i poświęcać na to kilka godzin dziennie. Wysłałem swoją aplikację, napisałem dobry list motywacyjny, zostałem zaproszony na rozmowę o pracę i już po kilku dniach ją dostałem – byłem z siebie wtedy bardzo dumny. To była prawdziwa, pełnoetatowa praca na stanowisku sprzedażowym w branży IT. Z całą pewnością w zdobyciu tej pełnoetatowej pracy pomogły mi moje wcześniejsze doświadczenia w ramach praktyk w krakowskiej agencji digitalowej. Mimo że to było wciąż niewielkie, zaledwie kilkumiesięczne doświadczenie, to jednak nauczyło mnie bardzo dużo i na rozmowie o pracę w tej kolejnej firmie czułem się pewniejszy siebie, znałem już nieco branżę oraz specyfikę tej pracy, potrafiłem odpowiedzieć na zadawanie mi pytania. Bez tych wcześniejszych doświadczeń i bez jakiejkolwiek wiedzy o świecie IT, byłoby mi znacznie trudniej.

Dostałem więc wymarzoną pracę w IT i rozpocząłem więc kolejny etap w rozwoju mojej karierzy sprzedażowej w tej branży, w firmie, w której przepracowałem następie aż 6 kolejnych lat. Od samego początku zajmowałem się tam sprzedażą – zarówno jako New Business Manager, poszukują nowych klientów, ale także Account Manager, pracując z istniejącymi. Dodatkowo, w początkowym okresie zajmowałem się tam także zarządzaniem mniejszymi projektami IT, co pozwoliło mi zdobyć cenne praktycznie doświadczeniem z procesem tworzeniem oprogramowania. Praca w tej firmie przyniosła mi masę cennych innych doświadczeń – poznałem tam świetnych ludzi, prawdziwych fachowców, włącznie z właścicielami firmy z ogromną wiedzą o IT i sprzedaży, od których można było się dużo nauczyć. Na pewnym etapie byłem w tej firmie kluczowym sprzedawcą, zastąpując w tej roli właścicieli firmy. Z czasem współtworzyłem tam procesy sprzedażowe, wspierałem pracę młodszych kolegów handlowców. a przy tym wszystkim pozyskiwałem kolejnych, kluczowych klientów tej firmy.

Ta pierwsza pełnoetatowa praca umożliwiła dalszy rozwój i przejście na kolejny etap – tzn. sprzedaż w kolejnej firmie IT, w software house’ie o globalbym zasięgu, w którym odpowiadałem za coraz bardziej wymagające projekty sprzedażowe. Obecnie, na co dzień rozmawiam z klientami z różnych części świata, spotykam się z właścicielami lub dyrektorami technologicznymi różnych spółek i staram się im doradzać w zakresie organizacji projektów związanych z wytwarzaniem dedykowanego oprogramowania.

Przebranżowienie do sprzedaży IT? Zrobiłbym to samo jeszcze raz!

Zbieranie tych doświadczeń zajęło mi ponad 12 lat – 12 lat temu nie wiedziałem o sprzedaży IT nic, zaczynałem od zera – moja pierwsza sprzedaż to było wykonanie baneru reklamowego na stronę internetową za 300 zł, a obecnie mam na swoim koncie projekty sprzedażowe, których budżety liczone są w milionach dolarów czy euro.

Co mogę teraz powiedzieć? Przede wszystkim, że się udało, że przebranżowienie o – można powiedzieć 180 stopni – jest możliwe, że pracę typowego humanisty, pracę nauczyciela języka polskiego, można zamienić z sukcesem na pracę w branży technologciznej. Po tych 12. latach mogę też powiedzieć, że uwielbiam swoją pracę, że daje mi ogrom satysfakcji, świetne pieniądze, duże możliwości rozwoju i nie potrzebuję do niej umiejętności matematyczno-technicznych, nie potrzebuję znać języków programowania, a wręcz przeciwnie – wykorzystuję na co dzień skutecznie moje zdolności humanistyczne i komunikacyjne w pracy z klientami. Gdybym miał podjąć taką decyzję raz jeszcze, zrobiłbym to bez wahania.

Po tych ponad 12 latach pracy jako handlowiec IT jestem gotowy niejako wrócić do moich korzeni edukacyjnych, kiedy pracowałem jako nauczyciel w szkole. Po pierwsze czuję, że mam wystarczająco dużo doświadczeń w sprzedaży IT, aby się z nimi podzielić z innymi, a po drugie bardzo to lubię – tzn. dzielić się swoją wiedzą oraz doświadczeniem zawodowym z innymi. Przeszedłem tę drogę, znam ten proces, bardzo dobrze rozumiem specyfikę sprzedaży w IT i wiem, co jest potrzebne i czego warto unikać, aby stać się skutecznym handlowcem w tej branży.

Mam nadzieję, że moja historia była dla Ciebie ciekawa i inspirująca. Przede wszystkim chciałem pokazać Ci, że przebranżowienie się w kierunku sprzedaży IT jest możliwe, nawet jeśli nigdy wcześniej nie miałeś nic wspólnego z tym obszarem. Mało tego – ta zmiana, mimo że nie musi być i raczej nie będzie szybka, prosta i przyjemna, to jednak jest warta Twojej energii i czasu, bo może być świetną i rozwijającą zawodową przygodą, a branża IT to zdecydowanie przyszłościowy kierunek.